Reálná práce se zákazníkem je práce v terénu

Úspěch životní závisí od množství nejrůznějších vědomostí a zkušeností v mnohém oboru. Znáti jednu věc dokonale ze všech stran, oblíbiti si jenom ji, věřit
v ni a věnovat se jí mozkem a srdcem vytrvale bez výhrad, s myšlenkou jenom na ni uléhat, s myšlenkou na ni vstávat, poznat vše, co jí podrývá půdu, co jí škodí, krátce soustřediti se - to jest cesta k úspěchu.
Tomáš Baťa

Všechno to začalo v 1. ročníku postgraduálního studia na Fakultě strojní ČVUT v Praze, kdy pan Staněk dostal nabídku od jedné tehdy významné firmy, která se specializovala na prodej komponent a příslušenství obráběcích strojů (v jeho případě konkrétně CNC řídicího systému a softwaru pro dílenské programování), aby k nim šel pracovat. I když se tenkrát věnoval jinému oboru, neváhal a nabídku přijal. Od tohoto okamžiku již svoji novou profesi neopustil ani na okamžik. Zdokonalil se v ní a o pár let později založil vlastní firmu, která v současnosti patří v daném oboru k nejúspěšnějším u nás.

Jak vznikl pro Čechy netypický anglický název firmy „technology-support“?
Od založení firmy až dosud se plně věnuji reálné práci se zákazníkem. To je něco, co si nikdy nechci nechat vzít. V naší práci nejde jen o prodej a realizaci, ale hlavně o dlouhodobou podporu zákazníka. Pod slovem „support“ jsem si představoval právě toto. Anglicky je to pouze z toho důvodu, že potřebuji komunikovat se světem. Na druhou stranu je pravda, že občas musím název hláskovat (úsměv).

Málokdo mluví o své práci tak osobně jako vy. Je vidět, že vás opravu baví a že ji ani moc neoddělujete od ostatního života.
Ano, to je pravda. Od zákazníků, partnerů, ale především od konkurence často slýchám, „že si to beru moc osobně“. Na to jim odpovídám, že o tom to přeci celé je. Kdybych to od začátku nebral takto osobně, tak bych se nikdy nedostal tam, kde dnes jsem, a neměl bych co nabídnout. Pro mě není až tak podstatné, že jsem za léta podnikání vydělal nějaké peníze a že jsem dal práci mnoha lidem, ale to, že mám stovky spokojených zákazníků, kteří vědí, že když něco budou potřebovat, mohou se na mě spolehnout. Já samozřejmě neznám odpověď na každou jejich otázku a také jim to vždy poctivě přiznám. Mám ale v každém případě nějakého „přítele na telefonu“, který dokáže poradit. Toto je zcela primitivní networking, který fungoval už dávno před Facebookem. A je to jediný způsob, jak se dá dobrat výsledku. Bez „přítele na telefonu“ se dost dobře fungovat nedá.

Na tuto životní moudrost jste přišel sám, nebo vám ji někdo poradil?
Mým velkým učitelem byl John Sare, který měl na starosti prodej CAD/CAM GibbsCAM v Evropě. Ten mi kdysi řekl: „Vlastimile, nikdy nevíš, s kým budeš kdy v životě pracovat. Proto s každým navazuj korektní vztahy.“ John není žádný vystudovaný manager, ale původně obráběč kovů, který se jednoho dne rozhodl, že už nechce obsluhovat a programovat obráběcí stroje, a nabídl své služby Billu Gibbsovi. A ten ho přijal a dal mu na starost část světa, aby zde zajišťoval podporu prodeje tohoto CAD/CAM softwaru. A já jsem měl to velké štěstí, že do této jeho části patřila i Česká republika.

„Stejně jako se zákazníky chci mít i s dětmi čistý stůl, abych si mohl být jistý, že jsem pro ně udělal maximum a maximálně se jim věnoval."

Technologický software GibbsCAM byl prvním produktem, se kterým vaše firma v roce 2003 začala. Proč jste se pak rozhodli přibrat do svého portfolia i další produkty a služby?
Naše firma nestojí pouze na prodeji GibbsCAMu poměrně dlouho. Kdyby tomu tak bylo, měla by pouze jednu nohu, a ta je vždy vratká. GibbsCAM jsem si v roce 2003 vybral jako nosný byznys a s ním logicky souvisela i technická podpora. Za kvalitním finálním obrobkem stojí tvrdá práce přípravy výroby a seřizovače strojů a společnost technology-support se měla od začátku starat o celou tuto fázi, ve které hrají klíčovou roli právě příprava výroby, seřizovači i samotná obsluha CNC obráběcího stroje. Tuto strategii jsme neopustili a dodnes jsme na ni zacíleni ve dvou produktech: GibbsCAM a Školení a podpora CNC. Postavit se na více nohou jsem se snažil od začátku. V portfoliu nemám žádnou evropskou firmu, pouze firmy americké nebo firmy, které mají stejnou filozofii. Tzn., že vše funguje na podání ruky a není potřeba psát žádné smlouvy a poté hlídat jejich dodržování. Po GibbsCAMu a školení se pro mě třetí nohou stalo vysokotlaké chlazení pro obráběcí stroje značky ChipBLASTER. Začali jsme k nám vozit z USA vysokotlaké a velkoobjemové chladicí agregáty, prodávat je a servisovat. Tato aktivita časem přešla pod novou divizi, která dnes již funguje zcela samostatně a má vlastní vedení.

Vysokotlaké chlazení je ale něco zcela jiného než výrobní software. Byly pro vás začátky tohoto nového byznysu těžké?
U nás funguje asi 30 výrobců a prodejců obráběcích strojů, a když jsme s Chip- BLASTERem začínali, všichni z nich měli chlazení nějak vyřešeno. Začátek tedy opravdu vůbec snadný nebyl. S jedním prodejcem jsem se nakonec domluvil, že přivezeme jednu jednotku z USA na Mezinárodní strojírenský veletrh v Brně. Zapojíme ji, vyzkoušíme a podíváme se, jak doopravdy vypadá a funguje. Do té doby jsme pouze četli články, dívali se na videa. Toto první nasazení jsme realizovali se společností Teximp na japonském multifunkčním stroji Nakamura-Tome. To bylo v roce 2005. Odtud šla jednotka do firmy Misan ke stroji Mazak a začaly se na ní dělat reálné testy. Kvalitní firma ví, že od jednoho dodavatele většinou všechny produkty nejsou stoprocentní a že, pokud chce plně uspokojit zákazníky, musí si vypomoct i s něčím dalším. To byly naše první aplikace. (Bavíme se zde o vysokotlakém chlazení 60–70 barů, o množství kapaliny do místa řezu kolem 40 l.) Protože se jednotka osvědčila a nekazila se, vybudovala si dobré jméno. Díky tomu jsme byli schopni přidat do našeho portfolia další kvalitní nohu a pomalu začít pomýšlet na další. Jen pro představu: zpočátku jsme považovali za úspěch, když jsme prodali pět jednotek za rok. V současné době je jich instalováno přes 700 v celé ČR a v sousedních zemích. Pár jich je na Slovensku, ve Slovinsku a v Maďarsku. Nejlepší ale na tom je, že zákazníci jsou s nimi pořád spokojeni.

„Za svoje největší štěstí považuji, že jsem ve svém životě potkal a stále potkávám dobré lidi. V České republice i ve světě."

Co následovalo po ChipBLASTERu?
Přišel rok 2008 a s ním i velké změny ve firmě a velké změny ve světovém zastoupení značek GibbsCAM a Cimatron. Tyto firmy se rozhodly, že se spojí. Akciová společnost Cimatron Group koupila GibbsCAM and Associates. V ČR tehdy byli dva prodejci – jeden dělal GibbsCAM, to jsme byli my, a druhý prodával Cimatron. Technologický software GibbsCAM je cílený na produkční obrábění. Cimatron se naopak zaměřuje na návrh, konstrukci a výrobu lisovacích nástrojů a forem pro plasty a na plechy. Nakonec jsme se domluvili tak, že zaměstnanci pracující v té druhé společnosti přešli pod společnost technology-support. Založili jsme základ další divize, dnes s názvem proNÁSTROJÁRNY.

Tím to ale nekončí?
Určitě ne. Dalším produktem, který jsme přiřadili do našeho portfolia, je monitoring CNC obráběcích strojů. Tzn. zapojení a sledování reálných stavů nejen na CNC obráběcích strojích, ale i na ostatních CNC strojích, jako jsou např. lisy, manipulátory apod. Z takových strojů umíme v reálném čase sbírat data. Toto řešení se jmenuje Cimco a my jsme k němu přidali „t“ a udělali z toho t-cimco – přidali jsme k němu dovednost. U zákazníka tedy umíme zapojit stroje do sítě a postarat se o správu a přenos NC programů do obráběcích strojů. Dále umíme zajistit na těchto konkrétních strojích monitoring strojů a výroby, tzn. sledovat vytíženosti obráběcích strojů. Běžné je, že v rámci směny se pouze 30 % času na stroji obrábí a 70 % času se věnuje na přípravu výroby, seřízení, měření. A to opravdu není příliš dobrá bilance.

Jak to všechno zvládáte? Takto obrovský záběr?
Všechno stojí a padá se zaměstnanci. Vždy jsem měl obrovské štěstí na lidi. Když si jenom vezmeme počet lidí, kteří do firmy nastoupili a kteří z ní vystoupili, tak jsme asi na poměru 1 : 1. Je to proto, že pokud sem lidi nezapadnou, kolektiv je sám „vyžene“. Ti, kteří sem nepatří, tady fungují chvíli, ale kolektiv jim dá velmi brzo zpětnou vazbu, na základě které většinou sami i odejdou.

Dá se nějak zobecnit, jaký typ lidí se u vás nejlépe „uchytí“?
Lidi, kteří tady pracují, nejsou školení obchodníci ani manažeři. Většinou jsou to vysokoškolsky a technicky vzdělaní lidé z oboru CNC obrábění. U zákazníků tedy nevítězíme dovedností obchodnickou, ale odborností. Zákazníkovi se představujeme ne jako prodejci, ale jako podpora. V zásadě je totiž jedno, jaký software si zákazník koupí. Podstatné ale je, jakou další podporu spolu s ním získá. Jestli do budoucna bude mít toho zmíněného „přítele na telefonu“, který mu vždy pomůže, když bude potřebovat.
I když je každý v našem týmu jiný, všichni mají společné to, že odvádějí stoprocentní práci a že se na ně mohu stoprocentně spolehnout. Nepotřebuji zpětný controlling, nemusím si u zákazníků ověřovat, jak pracují. Mám štěstí na kolegyně a kolegy, kteří bez řečí, a tedy nejspíš rádi, dělají práci pro zákazníka „tak, jako bych ji dělal já“.

Jakým způsobem získáváte nové zákazníky?
Klasickými marketingovými nástroji? My nemáme aktivní obchodní politiku. Samozřejmě, že se ukazujeme – na veletrzích, v odborném tisku apod., ale jinak v podstatě čekáme, až někdo přijde a bude od nás něco chtít. A lidé opravdu chodí a chodí. Fungujeme na základě osobních kladných referencí. Výhoda je, že zákazníci, kteří tak říkajíc přijdou sami, většinou přesně vědí, co chtějí. Zákazníků je naštěstí stále dost, takže si můžeme vybírat a nemusíme brát každou práci za každou cenu.

Na závěr bychom ještě možná mohli zmínit vaši spolupráci se školami?
Spolupracujeme hlavně se středními školami, kterým nabízíme svoje dovednosti. Našimi největšími partnery jsou v současné době SPŠ Mladá Boleslav a SOU Domažlice. Spolupracujeme i s dalšími školami. Nabízíme i rekvalifikační kurzy pro Úřady práce. S frekventanty těchto kurzů nemáme ale dobrou zkušenost, evidentně jim chybí motivace a snaha něco se opravdu naučit. U specifických rekvalifikačních kurzů jsou přesně dané osnovy. Myslím si, že by pomohlo, kdyby firmy se zkušenostmi z reálné praxe měly možnost samy si změnit řekněme 40 % učební náplně.

Jak trávíte volný čas, pokud vám ještě vůbec nějaký zbývá?
Volný čas trávím většinou v autě na cestě mezi zákazníky. A když mi přeci jenom nějaký čas zbývá, snažím se ho trávit s rodinou. Před třemi lety se mi narodilo první dítě, na začátku tohoto roku druhé a od té chvíle se mi život úplně změnil. Chci se jim věnovat maximálně, co to jenom jde. S partnerkou nikdy nebudeme rodiče, kteří by říkali svým dětem, co mají dělat, nebo je dokonce do něčeho nutili. Jsme ale toho názoru, že děti musejí mít hlavně dostatek pozornosti a pohybu. Podstatné je, aby rodič ukázal dítěti co nejvíce možností, otevřel mu obzory a pak už nechal na něm, aby si vybralo, čemu se bude chtít v budoucnu věnovat. Stejně jako se zákazníky chci mít i s dětmi čistý stůl, abych si mohl být jistý, že jsem pro ně udělal maximum a maximálně se jim věnoval.

text: Andrea Cejnarová
foto: Filip Sodomka a archiv společnosti technology-support